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Perfil del profesional universitario futuro gerente pyme fortaleza sustentable para el desarrollo endógeno
Pérez Hasbun, Deisy del Carmen
CICAG, Revista Arbitrada de Estudios Interdisciplinarios del Centro de Investigación de Ciencias Administrativas y Gerenciales
Cicag, Vol 7 No 2 2010
GERENTE PYMEPERFILDESARROLLO ENDÓGENOPROFESIONAL UNIVERSITARIOSUSTENTABLE
SUSTAINABLE;  UNIVERSITY PROFESSIONAL;  PROFILE;  MANAGER SMC;  ENDOGENOUS DEVELOPMENT; 
http://www.publicaciones.urbe.edu/index.php/cicag
español
CIC-014-001
Entendiendo el compromiso en la formación de profesionales competentes y comprometidos con el desarrollo social, misión esencial de la Educación Superior según UNESCO, el presente estudio busca determinar el perfil del profesional universitario, futuro gerente de la Pequeña y Mediana Empresa (Pyme) de la Península de Paraguaná del estado Falcón, acorde a los nuevos paradigmas gerenciales presentes en las organizaciones del siglo XXI; con el fin de contribuir con el desarrollo endógeno, sostenible y sustentable que el país requiere. En este sentido, se definen los rasgos de personalidad y alcance de las funciones gerenciales que son factores determinantes en su labor. La metodología es descriptiva y explicativa, en la modalidad de un estudio de campo y aplicación de un cuestionario estructurado con preguntas cerradas, dirigido a cuarenta (40) gerentes de Pymes representativas de la Península de Paraguaná. Los resultados permitieron inferir que el profesional universitario, futuro gerente, debe reunir un perfil que le permita guiar a su empresa hacia un nivel de desarrollo humano, productivo y articulado, con alto sentido de independencia, espíritu emprendedor, preparación, experiencia directiva y manejo de funciones gerenciales de planificación, organización, motivación, toma de decisiones, comunicación y liderazgo, lo cual consentirá la obtención de resultados orientados a satisfacer la necesidades colectivas locales, municipales, estatales y nacionales; con el fin de lograr: participación, productividad, solidaridad, humanismo y visión de futuro, elementos importantes en todo proceso de desarrollo endógeno.
Understanding the commitment in the formation of competent and compromised professionals with the social essential development mission of the Top Education according to UNESCO, the present study tries to determine the profile of the future professional university manager of the Small and Medium Company (SMC) of Paraguaná Peninsula of the Falcon state, chord to the new managerial present paradigms in the organizations of the XXI century, in order to contribute with the endogenous, sustainable development and sustentable that the country needs. In this respect, are defined the features of personality and scope of the managerial functions that are determinant factors in her labor. The methodology is descriptive and explanatory, in the modality of a field study and application of a questionnaire constructed with closed questions, aimed to forty (40) representative managers of SMC of Paraguaná Peninsula. The results allowed to infer that the future university professional manager must assemble a profile that there allows her to guide to her company towards a level of human, productive and articulated development, with high place felt of independence, enterprising spirit, preparation and managerial experience and managing of managerial functions of planning, organization, motivation, capture of decisions, communication and leadership, which will consent the obtaining of results orientated to satisfying collective local, municipal, state and national needs, in order to manage: participation, productivity, solidarity, humanism and vision of future, important elements in any process of endogenous development.

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Toma de decisiones éticas en la industria farmacéutica: retos y desafíos
Alejandro Fernández Baptista
CICAG, Revista Arbitrada de Estudios Interdisciplinarios del Centro de Investigación de Ciencias Administrativas y Gerenciales
Cicag, Vol 7 No 2 2010
ÉTICASRETOSTOMA DE DECISIONESCÓDIGO DE ÉTICA
DECISION MAKING;  CODE OF ETHICS;  CHALLENGES;  ETHICAL; 
http://www.publicaciones.urbe.edu/index.php/cicag
español
CIC-014-002
Este artículo tiene como propósito fundamental poner de relieve las actividades que realiza la industria farmacéutica alrededor del mundo, con el fin de aumentar su rentabilidad, crecimiento y conquistar buenas porciones del mercado mundial, muchas veces a espaldas de la ética y la responsabilidad social, de la misma manera se abordan aspectos concernientes a la toma de decisiones éticas en dicha industria. En tal sentido, se estableció una metodología de carácter etnográfico, se utilizaron teorías, posiciones y opiniones asumidas por autores en relación a la industria farmacéutica, como: Angell (2006) y Stiglitz (2006), y en relación a la ética organizacional, Cortina (2001), Soto y Cárdenas (2007), y Codina (2004), entre otros. En este sentido, se propone como conclusión una serie de elementos que permitan jerarquizar la transparencia, compromiso social y ético por medio de la acción conjunta de las empresas, gobiernos, universidades y la sociedad en general, logrando un equilibrio entre la ganancia corporativa y las necesidades de la sociedad.
This article seeks fundamental aims to highlight the activities undertaken by the pharmaceutical industry around the world in order to increase their profitability, growth and good portions conquer the world market, often behind the ethics, in the same way it addresses issues relating to ethical decision making in the industry. In this regard, the research used ethnographic methodology was used theories, positions and views taken by authors in relation to the pharmaceutical industry, as: Angell (2006) and Stiglitz (2006), and in relation to organizational ethics, Cortina ( 2001), Soto and Cardenas (2007) and Codina (2004), among others. In this regard, we propose as a conclusion a series of measures to provide transparency, ethics and social commitment through joint action by businesses, governments, universities and society in general, achieving a balance between corporate profits and the needs society.

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Ética gerencial: fundamento para el desarrollo endógeno de sectores productivos
Maryana Sandrea
CICAG, Revista Arbitrada de Estudios Interdisciplinarios del Centro de Investigación de Ciencias Administrativas y Gerenciales
Cicag, Vol 7 No 2 2010
ÉTICA GERENCIALRELACIONES INTEREMPRESARIALESDESARROLLO ENDÓGENOVALORES ÉTICOSSECTORES PRODUCTIVOS
ENDOGENOUS DEVELOPMENT;  MANAGEMENT ETHICS;  PRODUCTIVE SECTORS;  INTERCORPORATE RELATIONS;  ETHICAL VALUES; 
http://www.publicaciones.urbe.edu/index.php/cicag
español
CIC-014-003
La ética gerencial constituye un aspecto de creciente consideración en el mundo de los negocios, convirtiéndose en la actualidad en un factor clave para impulsar el desarrollo de sectores productivos. Este artículo describe el componente ético en las relaciones interempresariales como una variable fundamental para el desarrollo endógeno. Con este propósito se diseñó un estudio documental-descriptivo, basado en fuentes secundarias, en el cual se identificó la relevancia de la dimensión ética en las relaciones entre empresas, especialmente los valores asociados a la ética en la relación de cooperación entre los diversos grupos de interés. Entre los resultadosestacan la identificación de valores asociados con confianza, honestidad, respeto, fidelidad a los acuerdos, entre otros, como factores fundamentales para el éxito de programas basados en la cooperación interempresarial, especialmente en relación con grupos de interés externos. Se concluyó que las estrategias coopetitivas son fundamentales para impulsar el desarrollo endógeno de sectores productivos, pues permiten cooperar en ciertos ámbitos para competir en otros, alcanzando metas que superan el esfuerzo individual, pero el éxito a largo plazo de estas estrategias depende de la toma de decisiones gerenciales basadas en valores éticos, particularmente en relación con competidores, colaboradores y aliados.
Management ethics constitutes a topic of increasing consideration in the business world, becoming nowadays a key factor in promoting the development of productive sectors. This article describes the ethical component in intercorporate relations, as an important variable for endogenous development. For this purpose a documentary-descriptive study was designed, based on secondary sources, in which the relevance of the ethical dimension in the intercorporate relations was identified, especially the values associated to ethics in the relation of cooperation among the diverse groups of interest. The most important results emphasize the identification of values related to confidence, honesty, respect, fidelity to agreements, among others, as fundamental factors for the success of programs based on intercorporate cooperation, especially for external stakeholders. In conclusion, coopetitive strategies are fundamental to promote endogenous development of productive sectors, because they allow cooperation in certain areas to compete in others, reaching goals that surpass the individual effort, but the long term success of these strategies, depends on management decisions based on ethical values, particularly in relation with competitors, collaborators and allies.

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Planificación estratégica y control de gestión en las gerencias de servicio de la industria petrolera
David Inciarte
CICAG, Revista Arbitrada de Estudios Interdisciplinarios del Centro de Investigación de Ciencias Administrativas y Gerenciales
Cicag, Vol 7 No 2 2010
ESTRATEGIASPLANIFICACIÓNCONTROL 1 GESTIÓN
STRATEGIC;  PLANNING;  CONTROL;  MANAGEMENT; 
http://www.publicaciones.urbe.edu/index.php/cicag
español
CIC-014-004
Con el estudio se determinó la relación entre la planificación estratégica y el control de gestión aplicado en las gerencias de servicio de la industria petrolera. La investigación fue de tipo correlacional en fase descriptiva, con un diseño no experimental, transeccional, de campo. Se trabajó con una población censal (6 gerentes y 6 líderes) del departamento de planificación, presupuesto y gestión. Se aplicaron dos cuestionarios, validados con un juicio de experto, análisis discriminante, Spearman Brown (0.83 y 0.82), y confiabilidad Cronbach (0.82, 0.84). Los resultados revelaron una asociación positiva moderada, recomendándose la valoración de los procesos internos, automatización, frecuencia de errores.
The study found the relationship between strategic planning and management control implemented in the managements of service of the oil industry. The investigation was kind of correlation being descriptive, with a non-experimental design, transectional, field. We worked with a population census (6 managers and leaders 6) of the department of planning, budget and management. We applied two questionnaires, validated with a trial expert, and discriminant analysis, Spearman Brown (0.83 and 0.82) and reliability Cronbach (0.82, 0.84). The results showed a positive moderate, recommended the assessment of internal processes, automation, frequency of errors.

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Inteligencia emocional como herramienta gerencial para la toma de decisiones de los directores del comando general del ejército nacional bolivariano
Freddy A. Labarca R
CICAG, Revista Arbitrada de Estudios Interdisciplinarios del Centro de Investigación de Ciencias Administrativas y Gerenciales
Cicag, Vol 7 No 2 2010
INTELIGENCIA EMOCIONALHERRAMIENTAS GERENCIALES.TOMA DE DECISIONES
MANAGEMENT TOOLS.;  DECISION MAKING;  EMOTIONAL INTELLIGENCE; 
http://www.publicaciones.urbe.edu/index.php/cicag
español
CIC-014-005
Este estudio tiene como objeto analizar la inteligencia emocional como herramienta gerencial que permita mejorar el proceso de toma de decisiones gerenciales de los directores y jefes de dependencias del Ejército Nacional Bolivariano. El tipo de investigación es aplicada, descriptivo, de campo y correlacional. La población estuvo constituida por 12 directores del comando general del Ejército. La técnica para la recolección de datos fue un cuestionario estructurado de 56 ítems, diseñado según escala Likert, los resultados indicaron que los directores y jefes de dependencias del comando general del Ejército Nacional Bolivariano poseen un muy buen nivel de inteligencia emocional, el cual le facilita el proceso de tomar decisiones para la ejecución de actividades administrativas y operacionales. Seguidamente, se obtuvo una correlación de las variables inteligencia emocional y toma de decisiones de r=0,92, muy alta y positiva, generada por una asociación de las mismas. Finalmente, se generaron treinta y seis lineamientos estratégicos para la aplicación de la inteligencia emocional como herramienta gerencial en el proceso de toma de decisiones de los directores y jefes de dependencias del comando general del Ejército, los cuales permiten aumentar los niveles de operatividad mediante el mejoramiento de dicho proceso en todos los niveles.
This study aimed to evaluate the emotional intelligence and managerial decisions of the directors of the general command of the national army bolivarian. The type of applied research is descriptive, field and correlational study. The population was consisting of 12 from the general command of the Army. The technique for collecting data was the questionnaire of 56 items, Likert scale. Results indicated that principals and heads of units of the army's general command bolivarian have a very good level of emotional intelligence which makes the decision making process for implementing administrative and operational activities. Then there was a correlation of the variables emotional intelligence and decision-making r = 0.92, very high and generated a positive association of the same. Finally, we generated thirty-six strategic guidelines for the application of emotional intelligence as a managerial tool in the decision making process of managers and heads of units of the Army's general command, which will allow "increasing levels of operational army through it at all levels.

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La planificación estratégica en las empresas familiares
Ana M. Acosta
CICAG, Revista Arbitrada de Estudios Interdisciplinarios del Centro de Investigación de Ciencias Administrativas y Gerenciales
Cicag, Vol 7 No 2 2010
EMPRESAS FAMILIARESPROCESOS GERENCIALESPLANIFICACIÓN ESTRATÉGICAESTRATEGIAS
STRATEGIC PLANNING;  FAMILY BUSINESSES;  MANAGEMENT PROCESSES;  STRATEGIES; 
http://www.publicaciones.urbe.edu/index.php/cicag
español
CIC-014-006
El presente trabajo tuvo como objetivo analizar aspectos teóricos del proceso de planificación estratégica en las empresas familiares, con el fin determinar los elementos que integran dicho proceso y los beneficios que el mismo aporta a estas empresas. La investigación es de tipo descriptivo-documental, basada principalmente en los aportes realizados por autores como: Ward (2006), Masson (2006) y Dess y Lumpkin (2003). La revisión realizada permitió concluir, en primer lugar, que la planificación estratégica es un proceso que, en el caso de la empresa familiar, ha de ser replanteado para incluir en él, como parte decisiva del proceso, los intereses y necesidades de la familia propietaria y, en segundo lugar, que los beneficios que la planificación estratégica aporta a las empresas familiares se relacionan con el logro de un compromiso familiar, la definición de técnicas que ayuden a la preservación del negocio, el desarrollo de un acuerdo entre la familia y la dirección, y el cumplimiento del objetivo de continuidad.
This paper aims to analyze theoretical aspects of the strategic planning process in family businesses, to determine the elements of this process and the benefits it brings to these companies. The research is descriptive-documentary, based largely on the contributions made by authors such as Ward (2006), Masson (2006) and Dess and Lumpkin (2003). The review concluded that, first, that strategic planning is a process that in the case of family businesses to be reconsidered to include, as a decisive part of the process, the interests and needs of family owners and secondly, that the benefits that brings strategic planning for family businesses are related to the achievement of a family commitment, the definition of techniques that help preserve the business, development of an agreement between the family and address and compliance with the objective of sustainability

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Pensamiento estratégico y éxito gerencial en organizaciones empresariales
Karin Silvestri
CICAG, Revista Arbitrada de Estudios Interdisciplinarios del Centro de Investigación de Ciencias Administrativas y Gerenciales
Cicag, Vol 7 No 2 2010
TALENTO HUMANOPERMANENCIA EN EL TIEMPOÉXITO GERENCIALPENSAMIENTO ESTRATÉGICO
STRATEGIC THINKING;  STAYING AT THE TIME;  HUMAN TALENT;  SUCCESS MANAGEMENT; 
http://www.publicaciones.urbe.edu/index.php/cicag
español
CIC-014-007
La investigación tuvo como finalidad determinar la relación que existe entre el pensamiento estratégico y el éxito gerencial en empresas privadas dedicadas a diversas actividades comerciales, y se propuso generar lineamientos para lograr el éxito gerencial fundado en el pensamiento estratégico, considerado éste como una característica innata del individuo para la consecución de objetivos. Se utilizó un diseño de investigación descriptivo correlacional, integrado por cincuenta empresas en el área de los químicos existentes en la región zuliana, mediante el censo poblacional; aplicando el cuestionario como instrumento de medición; obteniendo como resultado que el estratega puede responder con flexibilidad a los cambios que confrontan las compañías, y concluyendo que el talento humano es el protagonista del éxito de las organizaciones en razón que el pensamiento estratégico conduce a la subsistencia y permanencia en el tiempo de las empresas que se dirigen; fundamentada en las teorías de, Vivas (1999), Gibson (2000), Jiménez (2000), Maurik (2001), Jatar (2002), Pérez (2002), Ronda (2002), Rivas (2003), entre otros.
The investigation was to determine the relationship between strategic thinking and successful management in private companies engaged in various commercial activities and was proposed to generate guidelines for the successful management based on strategic thinking, regarded him as an innate characteristic of the individual for the achievement of objectives. We used a descriptive correlational research design, composed of fifty companies in the area of chemicals in the zulian region, through the population census, using the questionnaire as a measurement tool, which resulted in the strategist who can respond flexibly to changes confronting companies and concluding that the human talent, is the protagonist of the success of the organizations on the grounds that the strategic thinking leads to subsistence and permanence in time for the companies that target; based on theories, Vivas (1999), Gibson (2000), Jimenez (2000), Maurik (2001), Jatar (2002), Perez (2002), Ronda (2002), Rivas (2003), among others.

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Hacia una cultura de responsabilidad social universitaria
César Ramos Parra
CICAG, Revista Arbitrada de Estudios Interdisciplinarios del Centro de Investigación de Ciencias Administrativas y Gerenciales
Cicag, Vol 7 No 2 2010
RESPONSABILIDAD SOCIAL UNIVERSITARIAENTORNO SOCIOPRODUCTIVOCULTURA
SOCIALPRODUCTION ENVIRONMENT.;  UNIVERSITY SOCIAL RESPONSIBILITY;  CULTURE; 
http://www.publicaciones.urbe.edu/index.php/cicag
español
CIC-014-008
El trabajo estuvo orientado a investigar algunos aspectos relacionados con la problemática de las universidades para atender exigencias del entorno socioproductivo, por considerar que debe existir el fortalecimiento y desarrollo de una sólida cultura organizacional de servicios al interior de la institución universitaria, destinada a modificar los paradigmas establecidos para sensibilizarla ante las circunstancias y requerimientos del entorno, a los fines de lograr en ella la adopción de medidas propulsoras de la innovación integral de sus procesos y servicios en el marco de las funciones: docencia, investigación y extensión. Para esta investigación, el autor se planteó como objetivo general analizar el modelo teórico de la Universidad de Servicio en el marco de la responsabilidad social, y su relación con el entorno socioproductivo; y como objetivo específico de cierre, generar una propuesta de Universidad de Servicio, centrada en el nuevo paradigma de relación con el entorno, tendiente al cumplimiento de la responsabilidad social, como modelo de desarrollo humano y social universitario. Para ello, estudió los elementos relevantes de una cultura de responsabilidad social, a través de una investigación lógico positivista, descriptiva, prospectiva, transaccional, no experimental y de campo. La población y la muestra estuvo conformada por 75 y 40 docentes, respectivamente, de LUZ, UNERMB, UNEFAB, UNESUR Y UBV. Los resultados determinaron poca garantía del mercado laboral para egresados; mediana pertinencia de la investigación con problemas del país, poca diferenciación entre asistencialismo y responsabilidad social. Se concluyó que es necesario proponer una nueva estructura organizacional, y estrechar relación con grupos de interés externos para impulsar una cultura de responsabilidad social.
The work paper was designed to research some aspects related to the problems of universities to address socio environmental demands on the grounds that there must be the strengthening and development of a strong organizational culture of service within the university, designed to change the paradigms established to sensitize it to the circumstances and requirements of the environment, for the purposes of achieving integral measures propulsion innovation of processes and services within the framework of the functions: teaching, research and extension. For this research the author was proposed as a general objective to analyze the theoretical model of the Service University within the framework of social responsibility and its relationship with socio environment and specific target end generate a proposal for University Service, focused in the new paradigm of relationship with the socio environment, leading to the fulfillment of social responsibility as a model of human development and in higher education. For this study, the relevant aspects of a culture of social responsibility, through a logical positivist research, descriptive, prospective, transactional, non-experimental and field. The population and sample consisted of 75 and 40 teachers, respectively, LUZ, UNERMB, UNEFAB, UNESUR and UBV. The results showed low warranty labor market for graduates, median relevance of research to problems of the country, poor differentiation between welfarism and social responsibility. It was concluded that it is necessary to propose a new organizational structure, closer relationship with external stakeholders to foster a culture of social responsibility.

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Fundamentos para comprender las remediaciones que ha resentido -y que seguirá resintiendo- la televisión
Islas Octavio
CICAG, Revista Arbitrada de Estudios Interdisciplinarios del Centro de Investigación de Ciencias Administrativas y Gerenciales
Cicag, Vol 7 No 2 2010
AMBIENTES MEDIÁTICOSMARSHALL MCLUHANREMEDIACIONESLA TELEVISIÓNECOLOGÍA DE LOS MEDIOS
TELEVISION;  ECOLOGY OF THE MEDIA;  MEDIA ENVIRONMENTS;  MARSHALL MCLUHAN; 
http://www.publicaciones.urbe.edu/index.php/cicag
español
CIC-014-009
El artículo tiene como objeto realizar un análisis documental sobre fundamentos para comprender las remediaciones que ha resentido la televisión, para ello, se abordó qué es la Media Ecology -en castellano: Ecología de los Medios- así como los otros nombres que ha recibido esta corriente teórica de la comunicología, cuya columna vertebral en el análisis del impacto social de las tecnologías y los medios de comunicación, ambas forman parte de las tesis de Herbert Marshall McLuhan. Asimismo, se toma en cuenta la teoría relativa a la visibilidad-invisibilidad de los ambientes mediáticos -propuesta por el mismo autor antes mencionado, la cual permite comprender el sentido de una de sus principales tesis: el medio es el mensaje-, e igualmente, con base en el concepto remediación, es posible explicar desde la perspectiva de la Ecología de los Medios, la evolución de los medios de comunicación, así como algunas de las principales remediaciones que ha resentido la televisión a través de su historia. Para concluir, se destacó que los ?nativos digitales? no han renunciado a ver televisión. Sin embargo, su exposición a la televisión es muy diferente a las generaciones que les precedieron. Ellos son los protagonistas de las nuevas y profundas remediaciones que en los años inmediatos seguro ha de resentir la televisión.
The article aims to carry out a documentary analysis of the theoretical foundations of social media to understand the remediation that has suffered the TV, this is what is addressed Media Ecology, and the other names you have received this current theoretical communicology, whose backbone is to analyze the social impact of technology and media, both Herbert Marshall McLuhan's thesis. Also taken into account, the theory on the visibility-invisibility-media environments proposed by McLuhan, "which provides insight into the meaning of one of its main thesis: the medium is the message", and also explains based on the remediation concept from the perspective of media ecology, the evolution of the media and some of the main remedies that television has suffered through its history and mention. In conclusion it is stressed that the "digital natives" have not given up watching television. However, their exposure to television is very different from the generations that preceded them. They will star in new and profound remedies safe in the years immediately suffer television.

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Estrategia de marketing personal y proyección de ventas aplicadas por las pequeñas agencias publicitarias
Gómez Morón, María Alejandra
CICAG, Revista Arbitrada de Estudios Interdisciplinarios del Centro de Investigación de Ciencias Administrativas y Gerenciales
Cicag, Vol 7 No 2 2010
ESTRATEGIASPRONÓSTICOSVENTASOBJETIVOSPERSONALESLOGROPEQUEÑASPUBLICITARIASAGENCIAS
AGENCIES;  SMALL;  ADVERTISING;  PERSONAL;  GOALS;  ACHIEVEMENT;  FORECASTS;  STRATEGIES;  SALES; 
http://www.publicaciones.urbe.edu/index.php/cicag
español
CIC-014-010
El propósito de este artículo es determinar el nivel de logro de los objetivos de estrategias de ventas personales y el cumplimiento de la proyección de ventas, utilizadas por las pequeñas agencias publicitarias. El tipo de investigación fue el descriptivo, con diseño no experimental, transeccional de campo. La población estuvo conformada por diecisiete (17) agencias publicitarias pertenecientes al Municipio Maracaibo Edo. Zulia. Técnica utilizada, la entrevista personal (cara a cara), así como instrumento un cuestionario estructurado. Se estableció el nivel de logro de los objetivos de las estrategias de ventas personales, encontrándose que cuentan con estrategias claramente definidas, aún cuando no en todos los casos se orientan a reafirmar el manejo de las mismas; sólo en algunas publicidades cuentan con objetivos cuantificables y presentan limitaciones en las metas de ventas. Asimismo, los resultados arrojaron que la mayor parte realiza estimaciones de volúmenes de ventas, contando con información sobre los pronósticos de ventas, pero existen limitaciones en el manejo de información por parte de la gerencia sobre las inversiones.
The purpose of this paper is to determine the level of achievement of the objectives of personal selling strategies and compliance with the sales projection, used by small advertising agencies. The research was descriptive, not experimental design, transactional field. The population consisted of seventeen (17) Advertising agencies belonging to the Municipality of Maracaibo Edo. Zulia. Technique used: the personal interview (face to face) and a structured questionnaire instrument. Established the level of achievement of the objectives of personal selling strategies, finding that they have clearly defined strategies, though not in all cases, are aimed at reaffirming their management, only a few publications have quantifiable targets with constraints on sales goals. The results also showed that the majority makes estimates of sales volumes, with information on sales forecasts, but there are limitations in the use of information from management on investment.

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